De wereldwijd bekende producent van koffiecups doet het al jaren: direct verkopen aan de consument. Dit fenomeen, Direct-to-Consumer(D2C), is steeds meer in opkomst. “Fabrikanten nemen het heft in eigen hand: directe verkoop aan consument”, kopt een artikel bij RTLZ. “Steeds vaker koffie, bier en kruiden kopen, rechtstreeks bij de fabrikant”, laat NOS weten. Is dit een logisch gevolg van ontwikkelingen in de markt? Of heeft het te maken met de steeds hogere verwachtingen van de consument? Eén ding is zeker: door deze trend verandert de markt en dit heeft gevolgen voor de positie van zowel consumenten als leveranciers en retailers.
De positie van de producent en leverancier
Niet omdat het moet, maar omdat het kan. Dankzij internet is het verkopen van producten voor meer partijen weggelegd dan enkel retailers. En waarom zou je als producent dan geen gebruik maken van deze mogelijkheid? Het directe contact met consumenten is immers een connectie die veel waardevolle informatie biedt over de wensen en behoeften van klanten. Uiteraard heeft de verkoop zonder tussenpartij ook financiële voordelen. Daarnaast zijn producenten en leveranciers dankzij D2C niet meer afhankelijk van externe verkooppunten om klanten te verrassen en hen de beleving te bieden waarnaar ze op zoek zijn. En dat is natuurlijk een ideale positie om te bouwen aan een sterk merk.
De positie van de klant
Fabrikanten kunnen hun producten wel rechtstreeks aanbieden aan consumenten, maar waarom zouden zij direct bij een fabrikant kopen? Dat heeft alles te maken met de eeuwenoude uitspraak ‘de klant is koning’. Deze is vandaag de dag misschien wel meer van toepassing dan ooit. Consumenten hebben steeds hogere verwachtingen en eisen steeds meer van producenten, leveranciers en retailers. Bovenal willen ze meer gemak in het aankoopproces. Daarnaast is informatie over de herkomst van producten steeds belangrijker. Consumenten willen bijvoorbeeld alleen biologische of eerlijke producten kopen. Voor de consument komt D2C wat dat betreft als geroepen. Hierdoor zijn er namelijk nog meer partijen die hun uiterste best doen om potentiële klanten voor zich te winnen. En daarmee voorzien ze in de grootste behoefte van consumenten: meer gemak.
De positie van de retailer
Als D2C zoveel voordelen oplevert, waarom verkoopt een groot deel van de merken dan nog via een tussenpartij? Om de reden dat direct verkopen aan consumenten ook onzekerheden met zich meebrengt. Met retailers hebben producenten en leveranciers vaak grote deals gesloten. Er zijn afspraken gemaakt over vaste leveringen in grote aantallen. Hierdoor hebben ze zekerheid over hun verkopen en dus inkomsten. Consumenten zijn daarentegen veel onvoorspelbaarder. Zij kopen producten naar mate er behoefte naar is, en die is heel wisselend. Voor producenten en leveranciers betekent kiezen voor D2C dus ook kiezen voor grotere onzekerheid. Het voordeel voor retailers is dat zij hierdoor een sterke positie behouden. Zij kunnen die zekerheid van verwachte verkopen immers wel bieden. Bovendien blijft de behoefte aan gemak een belangrijke rol spelen voor consumenten, waardoor ze hun dagelijkse boodschappen maar wat graag in een supermarkt blijven doen.
Logistieke gevolgen
Door het toenemend aantal partijen dat producten aanbiedt aan consumenten, wordt de markt steeds meer gefragmenteerd. Dit heeft natuurlijk invloed op de logistiek. Waar producenten en leveranciers eerder voornamelijk grote partijen verkochten aan retailers, willen ze nu ook de mogelijkheid hebben om kleine eenheden te verkopen. Hiervoor is een volledig ander proces nodig waar systemen vaak niet voor gemaakt zijn. Daarom is het voor dit soort partijen van belang om met passende software te werken. Daarmee realiseren ze aansluiting op de verkoopkanalen, goed werkende processen binnen het warehouse en mogelijkheden voor het verzenden van pakketten. Zo kunnen ze ervan op aan dat het juiste product bij de juiste klant terecht komt. De klant verrassen is belangrijk, maar de klant verrassen met het bezorgen van het verkeerde product lijkt me niet de juiste manier.
Auteur: Johannes Panzer, hoofd product strategie e-commerce bij Descartes
