Wat kan je als ondernemer doen om je omzet te verdubbelen zonder daar extra capaciteit voor vrij te maken? Tijdens vakbeurs ICT & Logistiek beschreven Karen van Riel en Martine Teeselink van marketingbureau Outdo drie game changers waarmee logistieke bedrijven hun omzet een forse boost kunnen geven.

Outdo begeleidt ondernemers in de maakindustrie en techniek die willen groeien. De standaard strategiëen als ‘meer verkopen’ en ‘harder werken’ uiten zich volgens de eigenaren van Outdo vooral in een volle agenda en een wapenwedloop met concurrenten. Van Riel en Teeselink adviseren daarom drie compleet andere game changers die voor een grote doorbraak moeten zorgen.

1.Selectief gaan verkopen

Bij selectief verkopen doe je de deur voor klanten in principe dicht in plaats van open. Dat klinkt nogal onconventioneel voor ondernemers, zo erkent Karen van Riel tijdens het seminar. “Ik begrijp dat bijna niemand het doet. Eén van de belangrijkste redenen daarvoor is dat we als mensen sympathiek willen zijn. Je natuurlijke reactie bij de aanvraag van een klant is dat je de persoon wilt helpen. Maar wat kan het je opleveren als je het niet doet? Alles.”

Van Riel stelt dat bijna alle bedrijven wel een klant hebben die maar een klein percentage van de omzet oplevert, maar wel een groot deel van de arbeidsuren opsnoept. “Kijk eens naar je huidige klantenbestand en onderzoek wie je beste en je slechtste klanten zijn. Dan wordt het daarna makkelijker om ze te herkennen en te selecteren. Schrijf je toekomstige deurbeleid op een wit vel en hang deze in het zicht. Kom je klanten tegen die niet door dat deurbeleid komen, verwijs ze dan respectvol door naar een ander die het beter kan.”

“Moet je ook ‘nee’ zeggen tegen je slechtste huidige klanten?”, wordt er vanuit de zaal gevraagd. Zolang het respectvol gebeurt en je ze doorverwijst naar andere bedrijven is dat geen probleem, antwoordt van Riel. “Waarschijnlijk zijn zij ook gebaat bij een bedrijf dat hen beter kan helpen.”

2. De prijzen verhogen

Nog zo’n impopulaire maatregel: de prijzen verhogen. Martine Teeselink: “Heb je een vaste capaciteit, dan is dat het enige wat je kunt doen.” Teeselink raadt bedrijven niet aan om ineens twintig procent duurder te worden. Dat kan averechts werken. “Kies er in plaats daarvan voor om een van je beste producten duurder te maken. Een eerdere klant van ons verkocht meetapparatuur. Die wist al welk product van grote waarde voor zijn onderneming was. Dat product kostte een paar duizend euro. Klanten klaagden daar nooit over. Die gingen direct akkoord met de offerte. Daar liggen kansen om de prijs te verhogen.”

“Mensen associëren prijs met kwaliteit”, vervolgt Teeselink. “Als het ene bedrijf duurder is dan de ander, denkt de klant: ‘Er zal wel een verschil tussen de twee zijn’. Die gaat naar dat verschil op zoek. En daar kan je op in spelen.”

3.Praat over de problemen van je klant in plaats van je product

De meeste bedrijven die een product te verkopen hebben, vertellen potentiële klanten over dat product: ‘Ik heb software en die is hartstikke goed’. “Maar dat wil de klant niet horen. Die wil praten over de transformatie van een gewone ondernemer naar een hele goede ondernemer”, zegt Teeselink. “Als het je lukt om daarop in te spelen, dan ga je het verschil maken. Klanten hebben dan het gevoel dat je hen snapt.”

Hoe je dat doet? Door vragen te stellen. Als voorbeeld noemt Teeselink een salesman in de logistiek. Hij bezocht klanten met een catalogus. Sprak daar over magazijninrichting etcetera en vertrok weer. Eén op de vier klanten ging met hem in zee. De rest ging naar de concurrenten. “Hij veranderde zijn aanpak. Voortaan liep hij met de klant door het magazijn en vroeg: ‘Hoe zou het magazijn eruit zien als het hier op rolletjes liep? Wat zou dat voor jou betekenen?’. Dan kom je bij de echte waarde. Dan kan je producten gaan verkopen die duurder zijn, omdat de klant ziet dat het hem wat oplevert. Vraag dus altijd aan je klant wat hij het aller liefst wil.”